蔡为良，福建泉州石狮市人，东兴纸业（柬埔寨）有限公司董事长。

(《丝路纵横》杂志社编辑部)改革开放不仅深刻地改变了中国，也深刻影响了世界。福建省石狮市是改革开放的前沿，民营经济蓬勃发展，特别是服装行业领跑全国。蔡为良从学校毕业后，就进入服装工厂上班，做服装企业管理，到创办东兴纸业（柬埔寨）有限公司，成为服装厂用纸供应商，为柬埔寨服装行业发展做出了一份努力。

走出国门担任打版师傅

改革开放给中国插上了腾飞的翅膀，改革开放也成就了一批批企业家。石狮是1988 年从晋江划出几个乡镇成立一个县级市，是全国综合改革的试验区，具有小政府大社会之称。蔡为良就是生活在这经济改革的前沿区，他于1972年出生，学校读的是兽医和养蜂专业。在那个时代，只要掌握一门技艺，一生就不愁没饭吃。学校毕业后，他没有选择务农，而是到中国特区的广东珠海工厂里上班。因为他的一个亲戚在珠海经营一家服装厂，知道蔡为良是读书人，有文化，因此就聘请他到珠海帮忙管理工厂。

几年后，他回到了家乡石狮，当时正是石狮民营企业发展的大好时期，蔡为良加入了大办企业的热潮。他聘请了十多个工人，承包了一家服装厂的裁剪业务。自己既是老板，也是裁剪师傅，又是接单业务员。此时，他的订单越来越多，生意如火如荼，扣掉生产成本后，每个月都有一笔不菲的收入，这让他体会到了做老板的自在与快乐。

在服装行业摸爬滚打一段时间后，蔡为良认识了很多圈内的朋友。有人告诉他，有外国企业到国内招聘熟练工人前往东南亚一带上班，工资可比国内高很多。蔡为良没有出过国，外面的世界对他来说很有诱惑力。2003年，在一家劳务公司的介绍下，他与同工厂的十多个工友坐飞机奔赴柬埔寨，进入了一家中国台湾人投资的企业当管理，相对国内服装行业有淡旺季之分，这里的业务订单和工资收入比较稳定。

在工作之余，他自学服装打版技术，成为打版师傅。当时国内是用手工打版，而在这里的企业是用电脑控制操作，刚开始时是由师傅带着。虽然与自己之前的工种技术含量有差别，但是他天资聪颖，学习能力强，他的母亲也是一名裁缝师傅，平时耳濡目染，因此，他学习起来得心应手，很短时间内就掌握了技术操作要领，他觉得学徒时光轻松快乐。三个月后的他，就正式上岗担任打版师傅。这一次，他和工厂签约的时间比较长，在这厂里的管理岗位上做了十年。

创办东兴纸业管理精细

要做事先做人。蔡为良性格爽朗，品行端庄，乐于助人，做事专注认真，他结交了当地的很多人，特别是一些服装行业的朋友。做梦都想当老板，他身上流淌着经济改革实验区的血液。当与工厂的合同期一到，他就想着出来自己创业。在选择行业时，他深知自己的优势在于服装行业，也就是可以在服装行业里自由飞翔。如果跨行那就要从新开始摸索，难度会比较大。

在生产一线的那段时间，他对行业规则和内部情况十分熟悉，对市场环境了如执掌。他发现，打样房对于马克纸的用量很大，他也对产品的质量要求、价格定位等都很清楚。2012年，与他表弟合作，创办东兴纸业（柬埔寨）有限公司，开始销售服装用纸。因为他在柬埔寨积累了比较多的人脉，也认识了很多的工厂打样师、裁床师傅，这些都是知根知底可利用的资源，销售的服装用纸也是自己熟悉的，他甚至都不需要去跑市场，直接无缝对接就开启了公司业务销售，生意做得顺顺利利。

柬埔寨的服装工厂用料，大部分都是他从国内采购，当时当地还没有形成专业的辅料市场。但是海运时间不稳定，工厂经常遇到原材料延期到货的情况，有时赶工期，然而材料储备不足，只好找当地的公司采购。

蔡为良知道服装工厂平时用纸，或急需用纸是什么纸，用量多少。因此，他仓库里会储备对应型号的产品。他一般是从国内整批采购，且懂得价格谈判，这样采购成本比较低。即使加上运费，其销售价格也不会比客户从国内采购的高，有时候甚至还会便宜。经过一段时间的价格比较，柬埔寨的服装企业在采购时也发现了价格优势，慢慢选择在柬埔寨采购原辅料，不仅成本没有增加，送货还很方便及时。

随着柬埔寨纺织服装产业的发展，在金边也开始形成了一个服装辅料市场，传统的门店零售模式已不再适应市场需求。发现门店的效益不好时，蔡为良也开始寻求新的经营模式。当时，柬埔寨的服装工厂经常更换管理人员，零售市场很不稳定。2018年，他根据市场变化做起批发业务，将原材料批发给外部的业务员。因为很多的业务员都是从大企业跳出来自己创业，都拥有各自的客户群体，但是没有储备和仓库，蔡为良正好如他们所愿。与他们合作，蔡为良觉得是实现双方资源整合、优势互补。

为了保证客户所下订单能准时送货，蔡为良设立了一个仓库，添置了中国先进的分拣机、切纸机等设备，当客户需要什么规格的产品，比如一卷要多少公斤的纸，他都可以快速分拣，及时供应。

此前柬埔寨服装用纸，他都是从中国采购，2018年之后，有一些企业在柬埔寨创办造纸厂，有的用纸也可以在柬埔寨本地采购。但本地的产品不是原浆纸，而是由回收纸加工制作，质量相对较差，价格也会较低，但对服装厂而言是需要的。以前的工厂利润高，不会计较小材料的成本，但是随着近几年来利润空间缩小，工厂也需要精打细算，尽量节约成本，所以价格低质量不错的产品更容易被市场接受。目前，工票纸、拷贝纸等高端用纸仍需从中国采购，其它如新闻纸、打孔纸等则可实现本地采购，而一些用量少的则可以找当地更大的批发商进货。

与零售业务相比，批发的利润虽然低了点，但纸的品种和储备量多，他觉得，薄利多销，业务稳定，这样也有利润空间。以前经常被欠账，但是现在都是现金交易，款到发货，资金更加安全。

文化融合事业发展向好

和大多数创业者一样，蔡为良一开始到柬埔寨，也是因为语言沟通障碍问题。为了能增进情感交流，他一点一滴地开始学习柬埔寨语，看手势看表情，用心揣摩用心记，很快就可以正常用柬埔寨语进行交流沟通。因此。他来柬埔寨，没有经历聘请翻译这个过程。

作为男子汉应该要有责任担当，他只身到柬埔寨创业，总想赚些钱，让家里的妻子孩子过上舒适的日子。在工厂上班时，他对花钱就有计划性，工资攒起来后，隔两三个月就往家里寄一次。

开始批发服装用纸时，虽然也请了柬埔寨本地工人送货，但经常碰到客户下单时，送货工人已经下班了，为了能及时送货给客户，他也自己开着车直接送货。风吹日晒，雨天被淋成落汤鸡，这对他来说也是一种经历。柬埔寨由于战乱，道路泥泞不堪，有时候遇到送货地点比较偏远的，出门一趟就要花去一整天。他的创业历程，让他快速地了解了柬埔寨当地的人文地理和风土人情。

中柬两国人民有着深厚的友谊，是“铁杆朋友”，中国帮助柬埔寨修建了一些交通要道。近年来，柬埔寨的交通情况有所改善，新修了多条公路。开车走在新的马路上，他还会向朋友介绍，别看现在路好走了，当年这里可是泥泞的土路，路两旁也不像现在这样盖了商品房和厂房，只是一片茅草屋。回忆着过往的艰苦而充实快乐的岁月，他更加觉得现在生活来之不易。他的事业稳定后，妻子也从中国过来帮忙，两个孩子还在老家读书。虽然长期在外打拼，但是对子女的教育从不放松，经常教育他们怎样做人怎样做事，孩子努力学习，孝顺长辈。如今，一儿一女皆学业有成，大学毕业后都有了自己稳定的工作。

入风随俗。远在异国他乡，蔡为良喜欢交各地的朋友，包括柬埔寨本地人，他交人交心，共同做事，共同分享创业成果。如他租赁厂房的房东，是一个土生土长的柬埔寨华人后裔，祖籍广东潮汕，能讲柬埔寨语和潮汕话。2014年，蔡为良的原厂房太小已不够使用，他开始在外面物色比较大的厂房。他偶然发现房东有一块空地，几百多平方米，当时无偿借用给亲戚养羊。而蔡为良服装用纸最怕雨天打湿，仓库用地不能太低洼，这块空地正好地势较高，是做仓库的绝佳选择。他找到房东说明来意，对方愿意出租，可惜没钱盖厂房。对于蔡为良来说，并不是难题。双方谈好了每月租金后，蔡为良提前支付了半年的租金，连同押金一起解决了房东厂房建设的大半费用。从第二年开始，房东每年都有一笔不菲的租金收入，基本解决了全家人的所有开支。自此之后，他和房东结成了利益共同体，加深了情谊，逢年过节相互问候，也经常到柬埔寨一些景点游玩。